Основа практически любого большого бизнеса – продажи. А именно поэтому основная нагрузка ложится на отдел маркетинга и продаж, которые вынуждены постоянно совершенствоваться и искать новые виды мотивации для своих сотрудников. Ведь рост продаж для многих руководителей и владельцев компаний является основным показателем эффективности их работы и продвижения бизнеса. В ход идет все: реклама, PR-технологии, бизнес тренинги, искусственно стимулируемая конкуренция между менеджерами…

Главная ошибка, которую часто совершают руководители – представляют отдел продаж самому себе. Но, как показывает практика, даже при наличии мотивации в виде премий и бонусов к заработной плате большинство менеджеров в скором времени скатывается к выполнению исключительно функциональной работы по созваниванию с уже существующими клиентами и сотрудничеству исключительно с ними. Пусть при этом он получает меньше, зато пропорционально уменьшается и нагрузка. Главная задача руководителя – создать такие условия, при которых отсутствие активно выполняемой работы по поиску и привлечению новых клиентов было бы не выгодно самим менеджерам.

Первый шаг, который должен выполнить руководитель – разделить менеджеров отдела продаж по функционалу. То есть какая-то часть персонала работает исключительно с уже имеющимися клиентами, а кто-то постоянно занят поиском новых. Кто-то занимается исключительно рекламой и продвижением услуг в городе, а кто-то ориентирован на другие регионы. Зачастую менеджерам приходится исполнять все эти задачи одновременно. К примеру, сотрудник ведет 10-20 постоянных клиентов, часть в городе, часть в регионе, а параллельно занимается поиском новых. В таком случае всегда существует соблазн полностью уйти в работу с уже состоявшимися клиентами, сославшись на недостаток времени. И это уже чревато для руководителя или владельца.

В то же самое время не секрет, что опыт активных продаж и расширения клиентской базы имеется далеко не у всех. Именно поэтому эту работу стоит доверить тем, кто наиболее способен к ней, направить их на тренинг по продажам, ориентировать на первоочередное выполнение именно этой задачи, установив заработную плату в прямую зависимость от привлеченных клиентов. Удержать же клиентов – задача иная, пусть и не менее сложная, но ей должны заниматься люди с другим складом ума и иными профессиональными достоинствами.

Ну и следует помнить еще одну истину – условия работы не обязательно должны нравиться сотрудникам. Они должны быть достаточно жесткими, но лишь в отдельных моментах. Если сотрудник недоволен всем, то его работа будет не только неэффективной, но и недолгой.