Главное лицо системы сбыта всегда остается покупатель. Поэтому ориентация на покупателя является важнейшим элементом повседневной работы.

Например: идет человек по пустыне, его мучает жажда. На его пути возникает колодец с насосом. Для работы насоса нужна вода. Рядом стоит стакан воды, достаточный для приведения насоса в рабочее состояние. В этой ситуации есть два варианта действий человека: первый – залить воду из стакана в насос, накачать, и, напившись, пойти дальше, оставить стакан с водой для следующего; второй – не запуская насос выпить стакан воды и пойти дальше, умирая от жажды и так от колодца к колодцу. Есть люди, бредущие от колодца к колодцу, мучающиеся от жажды, не желающие запустить насос для утоления жажды.

Суть в следующем, колодец – клиентура, а изнывающий от жажды человек – торговец, который ищет сиюминутную выгоду, вместо того, чтобы создать фундамент своего бизнеса из клиентуры. Квалифицированный агент, обслужив клиента на высоком уровне, всегда получит еще одного, приведенного первым. И так далее. Или, при плохом обслуживании, клиент создает вам антирекламу, вы будете только терять их.

Клиент – ангел-хранитель. Как много вы знаете агентов, отказавшихся от продажи сегодня? А сколько знаете агентов, понимающих, что обслуживание покупателя сегодня, позволит ему завтра получить больше? Если вы не удовлетворите желание покупателя, то его удовлетворят другие. Он найдет другие объявления грозный и купит все, что ему нужно у других агентов.

Что надо вам делать сразу после продажи? Позвонить покупателю и убедиться, что:

– у него все в порядке;

– снимите возникшие проблемы, возникшие после продажи;

– окажите всяческое содействие в выборе вариантов.

Большинство продавцов боятся этих звонков своим бывшим клиентам, они боятся услышать жалобы.

Если покупатель выражает недовольство, а вы его не слышите, он пожалуется другому человеку и клиент потерян. Приняв жалобу покупателя первым, вы получите постоянного клиента, поднимете свой престиж, и он обязательно порекомендует вас следующему.

Отношения продавца и покупателя, с точки зрения общественной целесообразности, являются не менее важными. Суть в том, что покупатель смотрит на продавца, как на мошенника, желающего всучить товар любым способом.

Если продавец накануне встречи думает о комиссионных, то наверняка, сделка не состоится. И если действовать, не понимая сути продаж, то есть нахождения необходимого товара данному покупателю и решения его проблемы, то процесс торговли превращается в мучение.

Следующим моментом в настрое агента – воспитание в себе чувства уверенности, собственной значимости, оптимизма и успеха.

Продавец с обликом неудачника всегда вызывает у покупателя не желание покупать что-либо у него. И наоборот, улыбающийся, уверенный в себе продавец вызывает уважение и желание с ним общаться.

Мыслите позитивно, совершенствуйтесь постоянно, и успех непременно будет вам сопутствовать.